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小饰品连锁店制胜市场秘诀

发布时间:2019-10-12 22:21:50 编辑:笔名

小饰品连锁店制胜市场秘诀

在如今小饰品行业鱼龙混杂的情况下,乔伊丝饰品全球各地的连锁店都能取得辉煌的成绩,实属不易。这当中,乔伊丝饰品的营销策略功不可没。 当然,对于乔伊丝饰品来讲,产品也是最重要的核心竞争力之一,任何营销脱离产品都会是空中楼阁。而产品中,要充分利用合适的产品进行营销。 有人说,商品本身就是最好的广告,做为饰品行业来说,这一点体现得更加明显。有的商品做形象,有的商品做销量,有的商品做人气,有的商品做财气。但是,一旦顾客进店后,所有的注意力就都会集中到每件商品上,这时,好的商品本身就在说话。持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题。 饰品行业是个非常容易被模仿的行业。饰品款式是可以模仿的,但饰品质量却是难以模仿的,高档饰品尤为如此。因此,要充分利用高档饰品,使其担任店里的营销角色,让推销与促销成为多余。拿烟酒来说,以前云烟为什么好卖,因为红塔山好卖,带动所有的云烟好卖,而红塔山是高档烟;红塔山完了,云烟就全部完了。四川省为什么是产酒大省,因为有五粮液,五粮液不但好卖,带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖,假如那天五粮液完了,这些酒就会全部完了。因此,什么是商品营销?就是高档商品在营销。饰品店没有高档商品,就不会长久。不是说店里全部是高档饰品,但是,一定要有一定比例的高档商品,而且要在非常明显的位置,这样整个店的档次就上去了,这也是为什么乔伊丝品牌会提供齐全档次产品线的主要原因所在。 除了产品因素外,乔伊丝饰品连锁总部根据多年的运营经验,总结出了一整套针对不同类型的顾客所采取的不同的营销策略,同时对其加盟商进行系统培训和支持,这些都成为乔伊丝品牌能成功制胜市场的法宝。 女性出门前一般都会对购物目标进行一番整理:买什么,买多少,买什么样的,但是,最后的目标总是五花八门的:有 确定型 的,买什么东西,对形、色、量、规格、品质的要求心中都很清楚;有 不确定型 的,买什么东西都无定型,只是心底里的幻想,理想中的目标;还有 朦胧型 的,在她们的心目中,购物形状如暮色烟雾,模糊不清。 进入饰品店后,大多数女性的眼睛要做 环城运动 。对于 确定型 顾客,看到购物目标时,往往会嘟囔着 啊,找到啦 直奔过去。此时,乔伊丝饰品店的店员会紧跟其后,为其更全面的描述产品,以加速其购买。对于 不确定型 和 朦胧型 的顾客,她们的眼睛光芒四射,脑子频频记录,此时,乔伊丝饰品店的店员不会急着问 您想买点什么 ,而是以点头或微笑表示欢迎,以便让顾客有更多的时间自由审视眼前商品的标签、品种、商标、规格、价格、产地、包装。当她们很自然地把脚步停留在想购商品前时,乔伊丝饰品店的店员就会主动出击,根据顾客的喜好向其推荐相关产品,为顾客挖掘购物目标。 顾客在店内经过一番审视后,因人而异会出现四种冲动。一是符合冲动:觉得眼前的商品及其价格,同自己心中想的一样,久盼终来,急望成交。二是提示冲动:受到眼前陈列商品的剧烈吸引,萌发出新的购物欲望,但不急于成交,等待进一步了解商品性能、质量和价格。三是随波冲动:主要是受别人大量购物的影响,同行人断断续续的赞许,商品本身特色的可爱,默默的在心中掀起想随波逐流的涟漪。四是实惠冲动:商品便宜的程度,超过她的想象,论堆出售的商品个数,超过她心中的阈限。乔伊丝饰品店的店员通常会视情况分别对待:用着重介绍商品质量和售后服务,对待符合冲动型;用全面介绍商品,多讲优点和进行价格比较,对待提示冲动型;用货源紧缺和赞许已购者 有眼力 ,对待随波冲动型;用反复强调不能再便宜的价格和拉大差别阈限,对待超惠冲动型。 在发现购物目标后,大多数女性会反复试戴,此时是女性购买商品最为重要的阶段。她们的共同心理是力求买到称心如意的商品。对于积极主动的试戴者,乔伊丝饰品店的店员就会不厌其烦的让她试,这个不行试那个,那个不行试这个。催 快点试 、 快点定 ,都会引起顾客的反感;说 没关系,您慢慢看,慢慢试 ,反而会促使女性加快挑选的速度。有时候,即使没有碰到合心的饰品,也会因为店员的热情而捎上了那么一两件。对于比较害羞而犹豫着不敢试的顾客,店员就鼓励其试戴,或者亲自试戴给顾客看。 在确定购买之前,大多数女性都会征求同伴的意见。在征求意见的过程中,如果出现完全否定的意见,她就会反复掂量。对待那种屈服于反对意见的顾客,乔伊丝饰品店的店员会根据其否定的原因,为顾客寻找新的购物目标,以满足她的需求;对待那种在反对意见下仍然犹豫不决的顾客,店员则会为顾客更详细的描述此产品的优缺点,供顾客作出判断。耐心、耐心、再耐心,这使乔伊丝饰品店获得营销的最后成功。 大多数女性对想要买的东西需要多少钱,在出门之前心里基本是有谱的。但是,在实际购买中,往往会因为看到很多喜欢的东西,而使其超出预算。当出现 资金不足 时,女性会用 看不上 、 看看别处再说 加以掩盖。此时,用 有钱没钱 的话题刺激对方绝对不是店员的做法,而是用 能到我们店来看看,我们就很高兴 、 没关系,您到别处看看,不合适再回来,我给您留着 的话告慰顾客。很多时候,顾客都会返回购买。 在销售成功以后,并不代表万事大吉了,良好的售后服务也是营销的一种方法。有些女性由于种种原因,可能会前来退换饰品。她们往往会担心凭证丢失不承认、理由不足不接受。此时,乔伊丝饰品店的店员会善解人意,像买商品时一样热情的接待顾客。不苛求手续齐全;不刨问退换理由;不埋怨当初决定;不责怪使用不当。只要商品基本保持完好,就实行 无障碍 退换,把顾客购物的风险降为零,使其 担心而来,满意而归 。这样做,虽然表面上减少了当时的销售额,但是,在顾客心中塑造了乔伊丝饰品很好的品牌形象,会带来长期的增收。 经过一段时间的实践,一些顾客会深感当初 没有看错店,选错货 ,很容易掀起重购商品的浪花。此时,顾客还会像赶庙会看大戏似的约上几个亲朋好友一起奔向饰品店。乔伊丝饰品店的店员根据所听到 我那件就在这里买的 这里的东西真不错 的议论,就可马上判断出回头客。此时,接待方式也不同于初来者:首先有 能再次见到您很高兴 的重逢感;在 近来您好吗 的问候之后,会特别询问一下 上次您买的东西还好吗? ;在其亲朋好友面前赞扬其买东西有眼力,进一步将其亲朋好友转换为店里的顾客。这样,接好一个老主顾,迎来了更多新客人,生意自然越做越红火。 除了对不同的顾客采取不同的营销策略以外,乔伊丝饰品还给大多数顾客提供时尚搭配指导,以促进销售。 现代女性虽然爱美,但是,并不是所有的女性都有着时尚的眼光。在购买饰品时,她们有时也不确定到底什么样的才是适合自己的,但是,效果只有一个,就是让自己变漂亮。因此,乔伊丝饰品店的店员会适时的给顾客提供相应的指导,这无疑是有百利而无一害的。就拿耳饰来说,不同的款式适合不同的人。圆脸型的人不宜戴圆形耳环,那会使脸部显得过于丰满,宜用较长而下垂的方形或三角形耳环;方脸型的人,配以坠式的中型耳环,会令脸庞显出曲线之美;长脸型的人可佩戴圆形耳环或大的耳环来调节脸部形象,使脸部丰满动人。肤色较暗的人不宜佩戴过于明亮鲜艳的耳饰;而皮肤白嫩的人适合佩戴红色、棕色、紫色、蓝色或暗色耳饰;金色耳饰适合各种肤色的人佩戴。因此,当顾客在进行挑选,拿不定主意的时候,乔伊丝饰品店的店员就会根据顾客自身的特点,推荐适合其的产品,这样会大大提高销售成功率,也让顾客对商店产生了信任感,让店员再为其推荐别的产品。 乔伊丝饰品店要求店内的所有工作人员,包括女老板、店长、员工,一定要每天配戴不同的饰品,把自己装扮得美丽大方。因为,男人上街会看女人,女人上街也会看女人;男人看女人是看长相,而女人看女人是看装扮;当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫,心中就会进行角色切换,想象自己这样装扮也会很漂亮。因此,店员几乎是戴什么卖什么,运用的就是这个原理。 除此之外,俱乐部会员制、会员互惠活动、循环服务系统、组织经营法、联合经营法等也都被灵活运用到乔伊丝饰品的营销策略中,发挥着积极的作用。

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